Стоимость привлечения в Web3 считается не в рекламных бюджетах, а в выпущенных токенах. Протокол платит новыми монетами. Плата ложится на всех держателей сразу.

Соотношение затрат и отдачи

Сравнение выглядит неутешительно для многих проектов.

Отношение пожизненной ценности к стоимости привлечения Здоровая модель 3 к 1 и выше Пограничная зона от 1,5 к 1 Убыточное привлечение ниже 1 к 1 Ориентиры заимствованы из корпоративной практики и применимы к протоколам с оговорками

Реальность жёстче ориентиров. По данным DefiLlama на март 2026 года минимум четыре протокола показали отрицательную чистую выручку: на стимулы и субсидии они потратили больше, чем заработали на комиссиях.

Порядок расчёта

Считать нужно в тех же единицах, что и выручку:

  1. берём стоимость выпущенных за период стимулирующих токенов, посчитанную по средней цене этого периода, а не по цене на дату раздачи
  2. делим полученную сумму на число новых адресов, впервые взаимодействовавших с протоколом за тот же самый период
  3. получаем стоимость привлечения одного адреса в долларах и сравниваем её с ориентирами сегмента
  4. сравниваем результат с накопленной комиссией, которую этот же адрес принёс протоколу за следующие шесть месяцев

Пример на цифрах. Протокол раздал стимулов на 10 миллионов долларов и привлёк 200 тысяч новых адресов — привлечение стоило 50 долларов за адрес. При средней комиссии в 2 доллара с адреса в месяц окупаемость наступит через два года. Условие одно: пользователь должен остаться.

Порог удержания

Именно оно обычно и не выполняется. Стоимость привлечения имеет смысл только вместе с кривой удержания. При оттоке 90% за месяц окупаемость не наступит никогда.

Раздача токенов покупает адреса, а не пользователей, и разница между этими двумя вещами обнаруживается ровно через месяц после окончания программы стимулирования.

Место в портфеле. Протокол, финансирующий рост собственной эмиссией, разводняет держателя ради метрик, которые могут никогда не превратиться в выручку, поэтому оценивать такую позицию стоит по чистой выручке за вычетом стимулов. Сокращать — вместе с окончанием программы.

Считаю, что стоимость привлечения без данных об удержании не значит ничего.

Всегда ли раздача токенов невыгодна

Нет. На старте она решает задачу первоначальной ликвидности и создаёт сообщество, которое иначе не появилось бы вовсе. Проблема начинается позже. Программы повторяются год за годом, а комиссии не растут.

Как отличить органический рост от оплаченного

По поведению после окончания программы. Активность падает на десятки процентов в первые же недели после отмены стимулов — значит рост был целиком оплаченным, а не органическим. Органический спрос переживает отмену стимулов почти без потерь в активности.

Разборы проектов собраны в разделе «Web3», подходы к структуре вложений — в разделе «Криптопортфель», определения — в словаре терминов.

Источники: о метриках привлечения и удержания в оценке проекта, о требованиях к измеримости результатов.